Сайт для селлеров маркетплейсов

Маркетплейс есть, а сайт всё равно нужен: зачем он бизнесу

Если товар уже продаётся на Wildberries, Ozon или другой площадке, вопрос о собственном сайте кажется логичным: зачем тратить деньги ещё и на него?

На маркетплейсе уже есть огромная аудитория, готовая покупать. Не нужно самостоятельно привлекать посетителей, настраивать оплату, придумывать доставку и разбираться с половиной технических вопросов. Добавили товар, настроили карточку — и можно продавать.

Но у такой модели есть важная особенность: маркетплейс даёт вам продажи, но не даёт собственного канала продаж. Вы работаете внутри чужой площадки, по её правилам и на её условиях.

Сайт нужен не для того, чтобы заменить маркетплейс — в большинстве случаев их правильнее использовать вместе. Маркетплейс приводит покупателей здесь и сейчас, а собственный сайт помогает постепенно строить вокруг компании свой бизнес, клиентскую базу и бренд.

Маркетплейс — это витрина. Сайт — это уже ваш магазин

Представьте торговый центр. Вы арендуете помещение, выставляете товар и получаете поток людей: центр уже известен, и искать каждого посетителя самому не нужно. Но помещение вам не принадлежит: администрация может изменить правила, поднять аренду, переместить магазин или закрыть площадку.

С маркетплейсами похоже: огромная аудитория, но и зависимость от правил площадки, её алгоритмов, комиссии, рекламных инструментов и условий работы.

Собственный сайт устроен иначе. Это ваша площадка. Вы определяете структуру каталога, оформление, способы продвижения, условия работы с клиентами, дополнительные сервисы и то, как человек проходит путь от первого знакомства с брендом до покупки.

Поэтому правильный вопрос не «что выбрать — сайт или маркетплейс?», а «как использовать маркетплейсы и собственный сайт вместе?»

1. На маркетплейсе вы продаёте товар. На сайте — бренд

На маркетплейсе человек ищет конкретный товар, а рядом — десятки предложений конкурентов. Цена, рейтинг, отзывы и доставка решают, и сегодня покупатель выберет вас, а завтра — другого продавца.

На сайте можно рассказать, кто производит товар, чем компания отличается от конкурентов, где производство, как контролируется качество, какие есть гарантии и кто уже пользуется продукцией. Сайт продаёт не только товар, но и причину выбрать именно вашу компанию — особенно когда покупка перестаёт быть выбором «по самой низкой цене».

2. Собственный сайт снижает зависимость от маркетплейсов

Меняется комиссия, условия продвижения или алгоритм выдачи, растёт стоимость рекламы — и если все продажи идут через один внешний канал, любое изменение сразу отражается на выручке.

Сайт не убирает зависимость полностью, но создаёт ещё один самостоятельный канал продаж. Клиенты приходят из поиска, контекстной рекламы, социальных сетей, рассылок, по рекомендациям и из офлайн-рекламы — и маркетплейс становится частью системы продаж, а не единственным источником заказов.

3. На сайте можно продавать то, что неудобно продавать на маркетплейсе

Маркетплейс хорош для стандартного товара. Но оборудование, профессиональная техника, мебель, стройматериалы, запчасти, товары под заказ и комплексные решения трудно раскрыть в одной карточке.

На сайте строится полноценный каталог: категория → модель → модификация → характеристики → совместимые товары и аксессуары → документация → отзывы → заказ. Плюс фильтры, подбор, калькуляторы, сравнение моделей и инструкции — для сложного ассортимента сайт становится полноценным инструментом продаж.

4. Сайт позволяет получать заявки, а не только готовые заказы

Многие товары не покупают в два клика: сначала нужно узнать цену, уточнить наличие или подобрать комплектацию. На сайте для этого есть формы «Получить консультацию», «Запросить оптовую цену», «Получить расчёт», «Получить коммерческое предложение» — и заявка приходит прямо в компанию. Для B2B это особенно важно: покупатель приходит начать диалог с продавцом.

5. На сайте можно работать с повторными продажами

Для бизнеса ценнее не покупатель, а постоянный клиент. Расходники нужны снова через месяц, ещё через три — снова, а через полгода — другой товар из той же категории. На сайте для этого есть:

• личный кабинет и история заказов;
• повтор заказа в один клик;
• программы лояльности и накопительные скидки;
• персональные предложения и промокоды;
• рассылки, уведомления и рекомендации сопутствующих товаров.

6. Собственная база клиентов — отдельная ценность

На маркетплейсе покупатель взаимодействует прежде всего с площадкой. Сайт позволяет собирать клиентскую базу и связать её с CRM: сайт → заказ → CRM → повторная продажа → персональное предложение.

Становится видно, кто покупает чаще, какие товары берут вместе, через какое время возвращаются и какая реклама приводит самых ценных покупателей. Решения принимаются на основе статистики, а не ощущений.

7. Сайт позволяет управлять экономикой продаж

На маркетплейсе экономика заказа зависит от комиссии, логистики, хранения, рекламы, возвратов и условий категории. Свой сайт тоже требует расходов — на привлечение, оплату, доставку, — но этой экономикой управляете вы.

Клиент пришёл из поиска и вернулся за вторым заказом — за повторное привлечение платить не нужно. Чем больше повторных покупок, тем дешевле обходится каждый клиент.

8. Собственный сайт продвигается в поиске

Кроме внутреннего трафика маркетплейса есть поисковые системы. Люди спрашивают, как выбрать, чем отличаются модели, как подобрать и установить, сколько стоит и где купить. Под эти вопросы на сайте создаются отдельные страницы — и органический трафик работает годами после публикации.

9. Сайт позволяет строить нормальную рекламу

Если человек ещё не знает компанию, отправлять его из рекламы на карточку маркетплейса — не всегда лучший вариант. На сайте делается посадочная страница под конкретный запрос: продукт → характеристики → преимущества → кейсы → отзывы → заявка.

10. Сайт помогает продавать более дорогие товары

Чем дороже покупка, тем важнее доверие. Покупателю оборудования за несколько сотен тысяч рублей одного рейтинга карточки мало: ему важно знать, кто вы, как давно работаете, есть ли сервис и как работает гарантия. Сайт отвечает на эти вопросы ещё до разговора с менеджером.

11. Сайт нужен не только для интернет-магазина

Для одной компании сайт — интернет-магазин, для другой — каталог, для третьей — генератор заявок, для производителя — поиск дилеров, для B2B — получение запросов и коммерческих предложений. Поэтому сайт не обязан быть копией каталога маркетплейса.

12. Собственный каталог на сайте, маркетплейс — канал продаж

Часто лучший вариант — единая система. Сайт: основной каталог, подробные характеристики, экспертный контент, информация о компании, заявки, оптовые продажи, CRM и повторные покупки. Ozon и Wildberries: дополнительный канал, новая аудитория, быстрые покупки и массовый спрос. Каждый канал выполняет свою задачу.

13. Сайт связывается с 1С, CRM и другими системами

Когда бизнес растёт, остатки живут в 1С, заказы — на маркетплейсах, клиенты — в CRM, заявки — на почте, и менеджеры переносят данные вручную. Сайт можно связать с внутренними системами: 1С ↔ сайт ↔ CRM ↔ маркетплейсы — и синхронизировать товары, цены, остатки, заказы, клиентов и статусы. Подробнее — интеграция с маркетплейсами и интеграция с 1С.

14. Сайт повышает доверие к компании

На маркетплейсе покупатель видит продавца внутри площадки. На сайте — реквизиты, адрес, сотрудников, производство, сертификаты, реальные проекты и отзывы. Особенно в B2B и дорогих категориях человек понимает, что за карточкой стоит реальный бизнес.

15. А если маркетплейс уже приносит много заказов?

Тем более стоит задуматься о сайте: продукт уже доказал, что он востребован. Не обязательно сразу строить огромный магазин — можно начать с компактного сайта (о компании, каталог, преимущества, контакты, заявки), затем добавить SEO, интернет-магазин, личный кабинет, программу лояльности, CRM и 1С. Сайт развивается вместе с бизнесом.

16. Когда сайт может быть не нужен

Если вы продаёте несколько простых товаров, не строите бренд, не рассчитываете на повторные продажи и полностью довольны экономикой маркетплейса — отдельный сайт пока может быть не в приоритете. Но если вы планируете:

• развивать собственный бренд;
• увеличивать повторные продажи;
• выходить в B2B;
• привлекать клиентов из поиска;
• уменьшать зависимость от маркетплейсов;
• работать с собственной клиентской базой;
• продавать дорогие или сложные товары,

тогда сайт — уже не дополнительная статья расходов, а инструмент развития бизнеса.

Так зачем вам сайт, если продажи уже есть?

Маркетплейс помогает продавать товар. Сайт помогает развивать бизнес вокруг товара. На маркетплейсе вы получаете доступ к чужой аудитории — на сайте формируете собственную. На маркетплейсе работаете по правилам площадки — на сайте сами определяете, как выглядит ваш бизнес. Поэтому эти каналы не конкурируют, а дополняют друг друга.

Что делать, если маркетплейсы уже работают?

Не нужно бросать всё и срочно делать огромный интернет-магазин. Сначала ответьте на несколько вопросов: откуда приходят клиенты и сколько из них покупают повторно, какие товары дают прибыль, есть ли спрос в поиске, нужны ли оптовые клиенты, есть ли CRM и 1С.

Ответы покажут, каким должен быть сайт: кому-то хватит сайта-каталога, кому-то нужен интернет-магазин, кому-то — B2B-портал с личными кабинетами и индивидуальными ценами.

В WRP мы смотрим на сайт как на инструмент продаж

Если маркетплейсы уже работают, сайт должен добавлять бизнесу новые возможности, а не повторять существующий каталог. Мы разрабатываем сайты и интернет-магазины на 1С-Битрикс, переносим проекты и собираем сайт вокруг уже работающей системы продаж — с интеграцией с 1С, CRM и маркетплейсами, чтобы товары, цены, остатки и заказы жили в одном месте.

Маркетплейс уже приносит вам продажи? Тогда самое время подумать о следующем шаге — как превратить эти продажи в собственный канал развития бизнеса. Обсудить проект с WRP →